Interview : « Les particuliers pourraient représenter près de la moitié de notre collecte à terme »
Alors que la loi Industrie verte combinée à la réglementation Eltif 2.0 a donné l’impulsion nécessaire au lancement de nombreux véhicules non cotés, Schroders France ne déroge pas à la règle. Son directeur général, Yves Desjardins, explique comment la filiale veut s’emparer des opportunités offertes par la nouvelle réglementation, et s’étendre vers un marché offrant une diversification bienvenue, alors que la concurrence s’intensifie sur le segment des institutionnels.
Propos recueillis par Jonathan Blondelet. L'article a été publié pour la première fois dans l'édition de mars 2025 du magazine Gestion de Fortune. Il est téléchargable dans sa version d'origine au moyen du bouton ci-dessus.
Quel est le bilan de votre année 2024 ?
La collecte nette en France approche les 900 M€, il s’agit de la 10e année consécutive de croissance, portée par les actifs privés et notamment la dette d’infrastructure. C’est rare dans n’importe quel business, mais encore plus en gestion d’actifs. À fin 2024, les actifs sous gestion de Schroders en France dépassent les 13 Md€, contre 4 Md€ dix ans auparavant. En dehors d’une activité hôtelière que nous avons acquise en cours de route, il s’agit exclusivement de croissance organique.
Nous avons continué à faire croître notre activité de gestion dédiée pour les clients institutionnels, notamment publics, pour qui nous affichons de beaux résultats en gestion actions low tracking error. L’intégration de critères ESG dans nos stratégies nous permet de rivaliser directement avec la gestion passive et les ETF, offrant une alternative compétitive aux investisseurs soucieux de conjuguer performance et engagement responsable.
Nous ne pouvons en revanche pas encore communiquer sur notre chiffre d’affaires.
Comment se répartit la collecte entre institutionnels et particuliers ?
Notre collecte est composée à 27 % de flux intermédiés, le reste provenant d’institutionnels. La part intermédiée grossit progressivement notamment sur les larges caps US. Notre croissance s’est historiquement appuyée sur la clientèle institutionnelle, notamment entre 2015 et 2025, période qui a vu croître les actifs privés avec la recherche de diversification.
Mais nous avons atteint un plateau avec les institutionnels et croître dans cet univers de 500 Md€ devient plus difficile. Le marché se divise entre le monde de l’assurance d’un côté, et les fonds de retraite et de démantèlement (à l’image d’EDF notamment) de l’autre. Il y a une compétition ouverte sur ces seconds acteurs (ERAFP, FRR, Ircantec…) au travers des appels d’offres, mais la croissance de l’actif général des premiers est plus faible, du fait de la hausse des UC au détriment des fonds en euro.
Les assureurs investissent massivement sur des produits de taux depuis leur remontée, ce qui peut se faire souvent en direct ou via leur captive, laissant moins de place aux gérants d’actifs non affiliés, ce qui est notre cas.
Nos objectifs de croissance future viennent en plus grande partie des clients particuliers via les banques privées, les unités de compte ou les CGP, notamment grâce à la démocratisation des actifs privés. Nous anticipons que cela pourrait représenter près de la moitié des flux à venir, alors qu’aujourd’hui nos encours sont à 80% institutionnels.
L’année ne semble pas avoir été profitable pour vos autres antennes : la branche anglaise a souffert en 2024, notamment en raison de la volatilité des marchés chinois, et le cours de l’action Schroders a accusé une forte baisse…
L’action a chuté de moitié en trois ans, mais elle est remontée de 20 % pendant le mois de janvier. S’il n’est pas encore possible de communiquer de chiffres précis pour 2024, l’année a été négative en termes de collecte comme de revenus, mais cette moyenne cache des réalités différentes selon les régions ou pays. En Europe, hors Grande-Bretagne, Schroders a enregistré ses meilleures performances. En revanche, au Royaume-Uni, la contraction des encours a été plus significative que la baisse de revenus car il s’agissait de mandats peu margés.
Qu’a changé l’arrivée du nouveau PDG, Richard Oldfield, et la réduction du comité de direction de 23 à neuf personnes ?
Notre nouveau CIO a adressé au marché un message clair sur la nécessité d’une réorganisation, appelant à un choc de simplification, à l’optimisation des coûts et à l’élimination des doublons. La publication des résultats annuels, début mars, devrait lui permettre de communiquer plus en détail sur la stratégie qu’il met en place avec son comité de direction resserré.
En termes de stratégie, nous allons investir massivement sur les vecteurs de croissance comme la gestion de fortune, les actifs privés et certaines classes d’actifs des marchés publics.
La période est compliquée pour l’industrie de façon générale et nous observons différentes réponses, comme les fusions pour créer des champions de la gestion d’actifs.
Le risque lié à la concentration est un phénomène autoréalisateur : en voulant contrer la baisse des marges, les « méga-fusions » entraînent paradoxalement une baisse des marges. Un autre danger dans la quête du leadership réside dans la déconnexion progressive avec la clientèle.
Plutôt que de nous engager dans une course à la taille, nous privilégions une stratégie principalement axée sur la croissance organique. Cela passe par une réorganisation interne visant à maximiser le temps commercial disponible, en allégeant l’administratif au maximum. Dans une optique « farmer-hunter », la prospection ne se limite pas à l’acquisition de nouveaux clients et territoires, mais aussi à l’amélioration de l’équipement des clients existants.
Il faut dire que la clientèle des particuliers est plus lucrative que l’institutionnelle…
L’offre doit être la même. Découpler les gestions est consommatrice de coûts, de temps et de moyens en interne, ce qui n’est pas forcément souhaitable d’autant que les clients pourraient avoir le sentiment d’être floués. Trier le bon grain de l’ivraie en réservant le premier aux institutionnels et le second aux particuliers n’est pas la bonne approche. Il est cependant évident que le retail est plus margé en raison du pricing power de l'institutionnel. La marge supplémentaire rémunère aussi les CGP, les réseaux propriétaires des banques privées et des assureurs, mais aussi leur accompagnement par nos équipes commerciales. Ce qui peut nécessiter des investissements de notre part.
Mais prendre les particuliers pour des « vaches à lait » entacherait notre image de groupe familial en grignotant la performance nette pour le client final. C’est un enjeu d’autant plus crucial pour le non coté à l’aune de sa démocratisation, compte tenu des récentes études qui pointent d’importants écarts de performances entre fonds : ils s’expliquent par la qualité des gérants, mais aussi par les couches de frais successives qui s’appliquent.
Le monde de la gestion est-il en train de déplacer son centre de gravité des institutionnels vers les particuliers ?
Nous le disions précédemment, les études montrent qu’en France, nous avons probablement atteint un plateau avec les institutionnels, et cela est particulièrement vrai en matière d’investissements sur les marchés privés pour lesquels s’appliquent des contraintes réglementaires telles que Solvabilité II qui, compte tenu du coût en capital pour l’assureur, induisent des seuils de diversification maximaux. Aujourd’hui, avec la réglementation (ELTIF 2.0 et loi Industrie verte), mais aussi du fait de la remontée des taux, le marché des particuliers nous semble plus attractif. Dans ce contexte, nous créons de nouveaux produits pour cette cible, notamment en dette infrastructure.
Comment s’annonce l’année 2025 et quels sont vos objectifs ?
On voit des signes d'amélioration et de retour d'appétit des clients. Comme nous le disions précédemment, nous avons beaucoup travaillé au lancement de produits, notamment axé sur la démocratisation des actifs non cotés grâce à la loi Industrie verte.
Je pense que pour la branche française, nous devrions enregistrer une onzième année de croissance consécutive, avec entre 400 et 800 M€ de collecte déjà assurée, grâce notamment à des appels d’offres gagnés en 2024 et dont les fonds seront lancés en 2025. Depuis trois ans, nous avons gagné l’ensemble des appels d’offre auxquels nous avons participé sur les actions internationales. Les plus récents et particulièrement importants concernent un assureur et l’Ircantec. Nous avons également remporté un mandat de gestion obligataire qui sera lancé au deuxième trimestre pour un encours de 250 M€. Cela sans compter l’augmentation de la taille des actifs pour nos portefeuilles déjà existants.
Nos équipes de gestion affichent de bons résultats et les niveaux de frais sont complètement adaptés à la prospection sur notre marché. Grâce à cette collecte assurée, nos vendeurs peuvent se concentrer sur les priorités stratégiques du groupe et les attentes des clients, sans avoir la pression démesurée du chiffre.
La gestion diversifiée, les actions US et les large caps font partie de ces priorités. Nous allons lancer de nouveaux vintages sur de la dette infra senior et sub investment grade. De même, en private equity, nous continuerons d’être présents sur le small et mid buyout, pour des tailles d’entreprises qui ne dépassent pas 400 M€ de capitalisation. L’expertise en hôtellerie haut de gamme est aussi un axe de croissance. L’objectif de collecte est supérieur au milliard d’euros, soit presque 10 % de nos actifs.
Votre lancement phare pour cette année concerne un fonds de dette privée Eltif. Comment sera-t-il distribué, et quels sont vos objectifs sur ce fonds ?
Schroders Capital Europe Infrastructures Crédit (Eric) sera un fonds commun de placement – fonds professionnel spécialisé (FCP-FPS) evergreen de droit français au format Eltif. Il s’agit d’un fonds pur de dette infra. L’objectif de collecte pour la première année se situe entre 300 et 500 M€, et à 2 Md€ à horizon cinq ans.
Nous avons privilégié le FPS à la SAS pour que les investisseurs ne soient pas perdus en achetant des parts de fonds plutôt que des parts de société pour un fonds de dette. Le format Eltif permet d’être distribué aux clients non professionnels. Enfin, le véhicule sera de droit français car la loi Industrie verte l’impose sur les véhicules non cotés distribués en assurance vie française.
Comme nous sommes habitués à créer des véhicules de droit luxembourgeois, il a fallu convaincre le groupe du bien-fondé de la démarche. D’autant que le FCP-FPS étant « eltifisé », il pourra être distribué dans les autres pays européens. C’est d’ailleurs l’un des axes stratégiques du régulateur : avoir des véhicules de droit français qui s’exportent, alors que le Luxembourg domine actuellement le paysage des fonds Ucits.
*Entre temps, le fonds a obtenu l'agrément de l'Autorité des Marchés Financiers (AMF), ce qui en fait le tout premier ELTIF de dette infrastructure éligible à l'assurance-vie française.
Le véhicule a-t-il des chances de s’exporter en pratique ?
Cette expertise innovante n’existe pas ailleurs et propose un bon rendement cible, tout en conservant une bonne capacité de rétrocession. Si les Espagnols et les Italiens proposent des fonds luxembourgeois, ils peuvent probablement proposer des véhicules français. Nos premiers échanges sur ces marchés semblent l’indiquer.
Quelles ont été les exigences des assureurs ?
Le fonds a été co-construit avec les assureurs, dont la première interrogation portait sur l’indicateur synthétique de risque (SRI) que nous visions et qui sera bien de 3. Le niveau maximum de frais acceptable au regard de l’objectif était également un point d’attention. La value for money n’a pas été un frein pour eux, mais plus une zone de vigilance. La fréquence de souscription et de rachat devait initialement être trimestrielle, elle sera finalement bimensuelle une fois une période de lock-up, de trois ans, passée. Cette période sera nécessaire pour déployer les investissements et rendre le fonds totalement opérationnel.
Les infrastructures ou la dette privée représentent-elles un moyen plus pertinent d’amener le non coté aux particuliers que le capital-investissement ?
La réglementation Eltif apporte de la liquidité à des actifs illiquides. Mais cette liquidité n’est que partielle. Avec notre fonds de dette infrastructure, nous pourrons servir, à chaque fenêtre de liquidité, au maximum 4,3 % de la poche de liquidité, soit, sur la base de nos estimations, 0,65 % de la taille du fonds. Au-delà, les assureurs devront probablement garantir la liquidité de l’UC, mais l’immobilisation de capitaux propres requise par Solvabilité 2 est beaucoup plus faible pour la dette infra que pour le private equity ou l’immobilier. C’est un réel avantage pour la classe d’actifs car, compte-tenu de leur obligation de proposer des actifs non cotés en PER et assurance vie pour les gestions à horizon, ils seront tentés de proposer des fonds avec des exigences de solvabilité (SCR) moindres.
Le côté open-ended a également ses avantages. Si, pour une raison quelconque, les assureurs qui nous distribuent doivent reprendre 80 % du fonds à leur actif, nous pourrions leur proposer de revoir la politique d’investissement et de liquider le fonds suivant la maturité moyenne des dettes (soit approximativement quatre ans). A l’inverse, ici encore, d’un véhicule de private equity ou d’immobilier qui leur imposerait une énorme décote.
L’Eltifisation du véhicule, qui implique une nécessaire poche de liquidité, risque-t-elle de nuire à la performance du fonds ?
Le superviseur exerce une vigilance accrue sur les véhicules Eltif, car nous apportons des actifs illiquides dans des formats qui impliquent un certain niveau de liquidité. D’autant plus qu’en passant par des unités de compte, l’AMF n’a pas de supervision directe et fait d’autant plus attention lors de l’agrément du produit. Elle regarde la constitution de la poche d’actifs liquides, car celle-ci peut aussi être constituée de tous les flux réputés, certains dans une approche prudente à moins de 12 mois.
Pour notre fonds de dette infra, compte tenu du taux de défaut historique et de la qualité de l’équipe d’analyse crédit, tous les coupons versés par les émetteurs sont réputés certains et donc éligibles. Cela sera également le cas pour le remboursement du principal. Ceci réduit donc la poche de cash requise et limite ainsi la dilution de la performance. L’objectif de distribution du véhicule se situe entre 6 et 6,5 % pour l’investisseur final net de frais. C’est semblable au TRI moyen de 6,2 % pour les véhicules de private equity à destination des particuliers, ces 20 dernières années, avec un SRI moins élevé.
L’AMF a-t-elle d’autres points d’attention ?
L’AMF nous a également challengés sur notre communication : si celle-ci vise une clientèle professionnelle, il y a toujours une certaine porosité avec les clients finaux, puisque les intermédiaires peuvent réutiliser notre documentation. Il faut donc contrôler la communication pour que l’information retail soit la plus pédagogique possible.
Le troisième point de discussion concerne le SRI, qui devait initialement être de 6 sur notre fonds à cause de Priips. Cette réglementation a été rédigée à destination des actifs cotés, où il est possible de s’appuyer sur l’indice de référence, si le track record n’existe pas.
Nous avons dû proposer au régulateur un indice coté représentatif de notre gestion, en l’occurrence un iBoxx infrastructures BBB. À l’avenir, il serait pertinent d’adapter la réglementation Priips aux actifs non cotés.
Après la crise majeure de liquidité sur les actifs immobiliers, cette attention aux garde-fous est plutôt rassurante. L’AMF n’a pas fait de surtransposition sur la réglementation Eltif en se contentant simplement d’appliquer la réglementation.
Compte tenu du backlash américain et européen, du faible engouement des particuliers, mais aussi de la popularité grandissante des ETF et des actifs privés, quelle place reste-t-il pour l’ESG ?
S’il existe un mouvement de désengagement des acteurs américains qui opèrent dans un univers très différent du nôtre, ce n’est pas le cas des institutionnels français qui ne feront pas marche arrière. Certes, au début, ce mouvement vers l’ESG était principalement motivé par le cadre réglementaire. Mais depuis, beaucoup sont très engagés et des acteurs comme la Maif, par exemple, ont été capables de nous inciter à acter une date de sortie du charbon.
Grâce à nos recherches, nos analyses et aux modèles et outils que nous avons créés en interne, nous sommes en mesure d’aider nos clients à atteindre leurs objectifs en matière de durabilité.
Nos capacités d'engagement et d'actionnariat actif sont également très utiles. Nous échangeons de manière réfléchie avec les entreprises, cotées comme privées, en tenant compte des réalités de leur secteur et de leur contexte local, en sachant que toutes ne vont pas (ou ne devraient pas) évoluer à la même vitesse. Par exemple, notre expérience des cinq dernières années révèle que les entreprises cotées qui ont le plus rapidement réduit leurs émissions de carbone ont surperformé celles qui traînent, avec un écart d'environ 4 % par an.
La deuxième revue de « Value for Money » de 2024 vous a-t-elle affectée ? Avez-vous été amené à supprimer certains fonds ?
Compte tenu des performances de certains fonds, au vu des frais prélevés, cette démarche n’est pas incongrue. Nous avons subi quelques déréférencements, plus liés à la volonté de certains assureurs qui détenaient des positions marginales chez nous de nettoyer des gammes pléthoriques qu’à un problème de performance. À part un ou deux fonds où la tarification était trop élevée, nous n’avons pas réellement subi d’impact.
Il faut préciser que la revue de 2025 sera différente, car les frais des fonds ne seront plus les seuls concernés, mais également ceux prélevés par les assureurs ainsi que ceux des produits structurés.
Nous avons actuellement une réflexion d’optimisation de notre gamme, notamment au sujet de nos fonds de droit luxembourgeois, pour savoir si certains doivent être fusionnés, mais ce n’est pas lié à la Value for Money.
Je m’interroge cependant sur le côté itératif de la revue et la façon dont sont réalisés les benchmarks. Si l’on intègre les ETF, la moyenne des frais va s’écrêter progressivement et écraser l’univers d’investissement. Le risque à terme est une polarisation sur des fonds actions globaux, dont 70 % de l’actif est concentré sur le marché américain et donc en grande partie sur les sept magnifiques.
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